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このブログはTDS（株）代表の杉山孝志のサラリーマン時代の話です。

だから俺の1か月から収益点を超え、つまり最低でも17台を必然的に販売し、

2カ月目には異常値だと思うかもしれないが、平均70台、3カ月目には

100台、以降はどんなに最低な月でも一人100台を目指す。

そういうマネージメントをする。

言っていなかったと思うが、他社で法人携帯の営業をしている営業マンの平均

1か月の販売台数は約20台だ。そして最上位のセールスマンの販売台数は70台程だ

つまり俺らは、入社後2カ月でこの70台つまり他社なら圧倒的セールスマンのところまで

持って行く。

結論、誰が何と言おうと、これはやる。

そしてはっきり言っておく。俺はこの会社特有の精神論を好まない。

精神論は時として、力を発揮するが、大事な事は「策」だ。

俺は「策」を好む。

戦国時代だって、精神論一辺倒の武将はみな戦で負けた。

だけど、黒田官兵衛って武将は、知らないかもしれないが、

人生で一度も戦で負けなかった。その最大の理由は彼には「策」が

常にあったからだ。

よって俺へ、今迄みたいに、あほみたいにやります！やりますみたいな事は

言わないでくれ。俺に何か報告する時は、冷静に報告してほしい。

そして今から

・1か月目17台
・2カ月目70台
・3カ月目１００台

これを必然的に販売する策を伝える。

そして秘書が気にしてる、早期退職を防ぎながらそれを可能にする策を伝える。

まず入社する日は、毎月1日とする。

だから人事は、1日入社が難しい場合、どんなことがあっても翌月の1日付の入社に

すること。これはマストで。

そして1日の午前は、毎月俺から新しく入ってきた社員たちに話をする。

今後組織が拡大した場合も含めて、地方へ出店しそこでの配属も含めて、

毎月1日から3日は東京にて研修だ。

具体的には1日の午前に俺が皆の前で、動機づけをする。

その日の午後から、2日目、3日目は、ソフトバン○社員からの研修とする。

その研修では、契約書の書き方、商品の説明、プランの説明などを事細かく

行ってもらう。

そして4日以降が、各自配属になる。

ここまではOK？

んで、

4日目から15日までは、入社してきた本人、親、親戚、彼氏、彼女、友人などに

17台携帯電話を販売してもらう。

こうすることで、ソフトバン○の研修のアウトプットができる。

どんな商品とか、煩雑な契約書も知り合いや家族ならミスっても、何回でも

あって、書き直ししてくれる。

つまり入社して15日間で必然的にこれで損益点にいきながら、

またそれだけでなく、研修で教わった事を何度もアウトプットできる機会があり、

早期に商品などの知識を自分のものにできる。

そして16日から月末までに絶対に教え切る事は、今正しく君たちにも伝えている、

①大手企業の担当者へのアポ→②初回商談であいてをたぎつける+次回プレゼンの約束を

する。

ここまでを1か月目までに教える。

1か月目はここまでだ？

どう？？

秘書

「なるほど、なるほど過ぎます！素晴らしいです！正しくピンチがチャンスですね！」

そして、2か月後から何だが、、、、

少しだけ難しい話になるが、わかりやすく説明するので、よく聞いてほしい。

俺が前の会社でもそうだったし、この会社に入って大手に複合機を売ってても

やっぱりそうだったんだけど、

ターゲットが中堅や大手企業の場合、

初回面談をした、つまりアポが入ってから、その初回商談を1か月のうちの

出だしの10日頃までに行えれば、その月末までに契約できる可能性は3割だ。

つまりプロ野球の一流バッターと同じ。

プロ野球の一流バッターが3割なように、

俺ら大手法人向け営業も、月の初めに初回商談をした会社で当月刈り取り可能な

確率は3割だ。

そして今の全営業マンの各企業の見込み表を見て見ると、現在アプローチをかけている

企業の平均携帯電話の数は、一社あたり３０台だ。

まず２か月目に７０台の予算を突破するには、理屈は、３社新規で契約を

すればいい。そして３社契約するためには、手前味噌だけど俺みたいな

一流のバッターで９社の初回商談が必要になる。

でも君たちは３割はない。２割で計算してみよう。

落ち率、打率が２割で計算すると、１２社の初回商談を１０日までに行えば、

そのうち３社は契約が可能となり、ひいては７０台を超える事ができる。

そしてまずは君たちが必然的に初回商談で次回プレゼンができるってところまでを

今月中に全員ができるようにしよう。

もし、もしここまで必然的に今月末に出来たならば、

超絶異例ではあるが、サブマネージャーに昇格させる。

サブマネージャーとしてこの初回商談のノウハウを必ずこれから入ってくる社員に

伝え、そいつらも当月末にはできる仕組みを構築していこう。

その場合、これから入ってくるやつらはこれができてもサブマネージャーには

上げない。君たちは本当にラッキーだと思ってほしい。

そして肝心のプレゼンだが、基本的には俺か瀬尾さんのどちらかが、プレゼンする。

勿論、営業マンも同席の上。

そして瀬尾さんは俺とそん色ないプレゼンができるようになりクロージングが

できるようになればマネージャーに昇格。

当然君たちもこれができるようになったらそうする。

ここまでが大きなフレームの話。

そしてそれぞれの重要指数。

アポが１２社

それが１０日まで

これができれば理屈は達成できる可能性があるわけだから、毎日の夜に行う打ち合わせは

全てこれに基づきマネージメントを行う、そして、ロールプレイングも

この後に行う事とする。

皆の意見は？

秘書

「何か私でも売れちゃいそうです！」

営業マン

「新しく入社する前に、今の統轄のおかげでこの見込み企業がありますが、

それはそれとして、僕たちもまずは身内に１７台販売し、契約や商品を

もっとわかるようにしていきます！」

人事

「統轄に昇格された理由が本当にわかりました！」

そしてこの会議で、もう一つ話したかった、打ち合わせたかった、

各営業マンの保有している見込み企業。

就活でいう所の面接の駒の角度

これを詳細に打ち合わせる。

その中には、もちろん、カッパ寿○の名前も入っている。

続

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